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雍熙网站销售方案丨一个普通销售的谈单分享

发布时间:2019-02-22 作者:system

2018匆匆已逝,2019已然到来;岁月不居,时节如流,2019年祝广大客户吉祥如意,大展宏图,生意兴隆,财源广进!

春节过后,大家都不怎么在工作状态,为此雍熙市场部组织举办一场头脑风暴,帮助小伙伴们尽快的走进工作,也总结去年遇到的一些核心问题,大家踊跃发言,各抒己见。其中,辩论环节有一个论题:是确认客户预算后给方案还是给到设计方案后再沟通预算,猛然听到这个论题,思绪万千,对客户来说,肯定是先看方案在谈价格,对于供应商来说,肯定要确认客户是否愿意花钱给到匹配的方案,这在1月份谈的一个真实的客户就活生生的呈现出来了。

暂且就叫A公司吧,A公司是一家展览展示公司,从线上咨询过来后,沟通情况都不错,首次面谈后回来做方案与报价,但有一个困惑的地方,就是A公司的老板(B老板)要先看方案在谈价格,按照我们标准的程序是方案与报价一起发送的,这样客户在看方案的同时知道价格,验证实力的同时也了解付出的成本,合情合理,但A公司老板就是不愿沟通价格,必须要看方案后再谈价格。

在根据客户需求整理好方案后,(此方案花费大概一周左右),二次面谈的时候,讲解了方案,A公司中间沟通人与老板都对方案表示认同,总体方向没有问题,部分细节需求深化,在谈完方案后,报价这项,又是闭口不谈,总是说等确认好设计后再沟通价格,就是一句话,只要方案好,价格上都不是问题。

第三次,带着深化的方案报价与B老板沟通,沟通得知,应该是A公司寻找三家供应商当中最好的一家,中间人也说从方案上,从经验上,沟通上来说都不错,但是沟通价格这块,B老板只是简单扫了一眼就不在沟通了。

第四次面谈如期而至了,此次主要是沟通价格了(终于来了),但问题来了,A公司预算低的可怜,老板让中间人跟我谈,在此还是要对中间人表示感谢的,谢谢认可,也非常帮忙,但做主的还是老板,这就很尴尬了,沟通很久,终于与老板沟通,但是从谈话中我明白他对网站建设行业的不理解,只想一味的压低价格。

结局当然也很狗血,在首次就提供方案与报价的基础上,让我们调整方案,细节,深化,价格一直不提,再此我也必须要检讨,因为是之前合作一家国企认识的朋友,他们的大老板还在国企里面任职,所以就没有过多的有所防备,不然也显得不够朋友了,但A公司的这种做法本人并不是很能理解,三家供应商里面一家都没有找,找了一家低价供应商签约,时间很快,老板都没有见这个供应商就定了。

通过这个案例分享,我只是想告诉大家,我们是一家有追求与梦想的公司,我们做的网站有点小贵但有所价值;也真诚的祝愿这家公司找的这个供应商合作愉快!

在回到这个论题上,个人认为不管是出于哪方的角度去看待这个问题,都需要抱有一种共赢的想法去看待,本身就是服务型公司,设计方案可以出但同时也要匹配价格,毕竟双方的时间都很宝贵,也都需要养家糊口。大家怎么看待这个论题?欢迎在下方评论区留言,我们将选择三条精选留言并送出精美礼品!


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